Aumentare il fatturato: il corso sales e le migliori tecniche di vendita
Per un’azienda, una delle domande più importanti è: “come massimizzare le vendite?”. Un’azienda che non vende è un’azienda destinata al fallimento. Per sopravvivere, e soprattutto per prosperare, deve riuscire a vendere quanto più possibile con un guadagno quanto più alto possibile. Ma come si fa, allora, a massimizzare le vendite, sia in termini di quantità che di qualità? Quali tecniche si possono usare e quali strategie adottare per raggiungere questo obiettivo? E, soprattutto, come si possono acquisire queste conoscenze?
La risposta a queste domande si trova, direttamente o indirettamente, nel corso sales, il corso sulle tecniche di vendita. Questi sono corsi ideati appositamente per educare i venditori sulle tecniche ed i metodi più efficaci e recenti. Vediamo quindi cosa sono esattamente i corsi di vendita, quali sono gli argomenti principali di cui trattano, e come possono aiutare nel massimizzare il fatturato.
Il corso sales: cos’è, come funziona, a che cosa serve
I corsi di vendita e marketing sono, principalmente, un modo per permettere ai venditori di aggiornarsi. Il mondo cambia, le persone cambiano, e con loro anche il mercato. Prodotti, pubblicità, strategie di vendita, il marketing in generale cresce e si evolve, adattandosi a queste trasformazioni. Nuove tecnologie, maggiore comprensione del comportamento umano, nuovi mezzi per farsi pubblicità, nuovi bisogni e limitazioni portano alla nascita di nuove metodologie. La vendita strategica e i piani a lungo termine, la profilazione, la personalizzazione delle offerte e la ricerca del valore sono solo alcuni esempi. Ma questi sono, appunto, metodi nuovi, recenti, indubbiamente più efficaci di quelli tradizionali, ma anche meno conosciuti. Molti venditori non hanno alcuna familiarità con essi, ma allo stesso tempo devono imparare se vogliono rimanere competitivi sul mercato. I corsi di vendita sono quindi la soluzione a questo problema. Ma cosa sono e come funzionano esattamente?
In generale si tratta di corsi relativamente brevi, più simili a un master che a corso di formazione, mirati ad un pubblico già competente. Il loro target è composto di liberi professionisti, dipendenti di aziende e imprenditori dotati di esperienza che desiderano aggiornarsi. Considerando ciò, i corsi sulla vendita tendono a concentrarsi su elementi pratici, sia nei loro insegnamenti, sia nel modo in cui si svolgono le lezioni. Simulazioni e dimostrazioni aiutano i partecipanti ad apprendere competenze pratiche ed immediatamente applicabili. Per quanto riguarda invece il contenuto, esso è basato sullo studio delle tecniche e strategie più recenti, in particolare quelle usate dai migliori venditori. Queste includono, tra le altre, l’analisi dei dati, la personalizzazione delle offerte, e la creazione di piani di vendita e proposte di valore.
In breve, l’intenzione è di fornire ai corsisti una serie di competenze pratiche e d’uso immediato, fondate su un approccio al mercato che enfatizza una visione a lungo termine e la creazione di più stretti legami con i clienti.
Il corso sales: gli argomenti più importanti
Vediamo quindi quali sono le principali tecniche di marketing che si apprendono ai corsi sales. In generale, potremmo dire che personalizzazione, fidelizzazione, valorizzazione ed analisi sono le più importanti. Detto questo, è importante notare che le quattro non sono completamente indipendenti: l’analisi è alla base della personalizzazione, che insieme alla valorizzazione conduce alla fidelizzazione. Esaminiamole più attentamente:
- L’importanza dell’analisi nella formazione per venditori non può essere sottovalutata. La capacità di analizzare dati è assolutamente fondamentale nell’ambito del marketing, essendo necessaria per comprendere sia il mercato che i bisogni dei clienti. L’analisi dei dati è alla base di praticamente tutti i metodi utilizzati dalla vendita strategica. Senza di essa sarebbero impossibili la pianificazione a lungo termine, la personalizzazione, la valorizzazione dei prodotti, e molto altro ancora.
- La personalizzazione è uno degli elementi chiave della vendita strategica, al punto che la sua presenza in un corso sales management è sostanzialmente garantita. Essa si basa su di un concetto estremamente semplice: adattare le proprie offerte a gruppi o persone specifiche aumenta la probabilità che decidano di comprare. Ovviamente ciò è di enorme utilità nell’incrementare il numero delle vendite, ma non è neanche lontanamente l’unico beneficio. La personalizzazione delle offerte migliora infatti anche l’esperienza dei clienti, rendendo più probabile che ritornino, iniziando così il processo di fidelizzazione.
- Il concetto di “valore” può essere compreso come la risposta alla domanda “cosa rende il mio prodotto migliore degli altri?”. Il valore può assumere molte forme differenti, dal prezzo alla qualità, ma è sempre qualcosa che permette all’articolo di distinguersi dai suoi simili. I corsi di formazione per venditori insegnano a chiedersi: “perché un cliente dovrebbe comprare il mio prodotto e non quello del concorrente?”. Rispondendo a questa domanda è possibile trovare gli elementi su cui costruire una proposta di valore, e di conseguenza un intero sistema pubblicitario.
- La fidelizzazione è l’ultimo passo della catena. Il termine si riferisce all’insieme di azioni di marketing usate per mantenere la clientela. Infatti, i clienti ripetuti tendono ad essere più vantaggiosi di quelli occasionali, per una varietà di motivi. Innanzitutto comportano un aumento nel numero delle vendite, senza però necessitare un maggiore impegno per attirarli, a differenza dei clienti non fidelizzati. Inoltre, essi forniscono all’azienda una base solida e un più ampio margine di sicurezza. In termini pratici, la fidelizzazione dipende in gran parte dalla personalizzazione e dalla valorizzazione, in quanto si basa sulla soddisfazione del cliente. Come fa notare il corso di tecniche di vendita, un cliente che si è trovato bene sarà disposto a tornare nuovamente. E, ovviamente, prodotti di valore ed offerte personalizzate sono un ottimo modo per incrementare la soddisfazione.
Come si massimizzano le vendite?
Il corso tecniche di vendita e negoziazione è quindi uno strumento di enorme utilità per il venditore, permettendogli di aggiornarsi ed imparare nuove strategie. Queste strategie sono assolutamente fondamentali per rimanere competitivi nel mercato moderno. Ma a cosa servono, a quale scopo assolvono esattamente?
In breve, esse sono ideate per massimizzare il fatturato. Ciò vuol dire sia massimizzare le vendite, sia massimizzare i ricavi che provengono da esse. Le due cose sono differenti, ed è perfettamente possibile raggiungere uno di questi obiettivi, ma non l’altro. Ad esempio, un’azienda potrebbe abbassare i prezzi dei propri prodotti al minimo possibile, aumentando enormemente il numero di acquirenti ma diminuendo anche i guadagni effettivi. Al contrario, è anche possibile avere un’azienda che vende pochi prodotti, ma a prezzi estremamente elevati. Sono entrambe soluzioni possibili e, a loro modo, efficaci. Il corso per vendite, tuttavia, propone invece una sorta di punto intermedio tra le due. Da un lato bisogna vendere in quantità elevate, dall’altro il prezzo deve essere abbastanza alto da garantire un guadagno. Ed è qui che entrano in gioco fidelizzazione e valorizzazione.
La fidelizzazione, garantendo il ritorno dei clienti, permette di aumentare le vendite. Un singolo cliente ripetuto vale quanto diversi clienti occasionali, proprio perché ci si può aspettare che compri più di una volta. In altre parole, è più efficace fidelizzare i propri clienti piuttosto che cercare di attirarne di nuovi. La valorizzazione è invece necessaria per poter proporre dei prodotti di qualità. Questi ultimi costano di più, ma offrono un qualche tipo di vantaggio che li rende migliori dei loro equivalenti a prezzo più basso. Per dirla in un altro modo, hanno un valore aggiunto per cui vale la pena pagare di più.
E’ questa combinazione di fidelizzazione e prodotti di valore che rende possibile raggiungere entrambi gli obiettivi che abbiamo descritto, e quindi di massimizzare il fatturato.
Perché partecipare al corso tecniche di vendita? Apprendi le basi della vendita strategica per massimizzare il tuo fatturato!
In breve, il corso tecniche di vendita è stato appositamente creato per fornire una serie di conoscenze e competenze di grande efficacia ai partecipanti. Concentrandosi su metodi pratici ed immediatamente applicabili, il corso mira ad insegnare ai venditori come massimizzare il proprio fatturato utilizzando una varietà di strumenti basati sui principi della vendita strategica. Tutto ciò contribuisce a rendere il corso sales una scelta quasi obbligata per il salesman che desidera aggiornarsi ed apprendere le migliori tecniche e strategie.
