Le basi della vendita strategica: analisi, personalizzazione e valore
Il concetto di “vendita strategica” si riferisce ad un tipo di approccio alla vendita che enfatizza strategie a lungo termine per massimizzare il fatturato. La vendita strategica è piuttosto differente dalle tattiche tradizionali, essendo basata principalmente su relazioni con i clienti, personalizzazione e focus sul valore. In altre parole, è una visione orientata al futuro, che opera con l’aspettativa di ottenere il massimo guadagno nel corso del tempo, anziché nell’immediato. Ma come funziona esattamente? Quali sono le strategie che propone? A cosa servono?
La vendita strategica e la personalizzazione
Le ads: un esempio di personalizzazione
Uno degli elementi più fondamentali del marketing e tecniche di vendita moderno è la personalizzazione delle offerte. Si tratta di un concetto che ha assunto una sempre maggiore importanza tra le tecniche di vendita vincenti, al punto da essere oramai imprescindibile. Si pensi alla pubblicità che vediamo navigando su internet: i vari annunci e offerte che ci vengono offerti non sono casuali, ma accuratamente scelti. Una varietà di algoritmi esamina le nostre ricerche, le pagine visitate, e molte altre informazioni, e seleziona in base ad esse le pubblicità più adatte. La nostra esperienza di queste “ads” è quindi “personalizzata” in base ai nostri interessi. Ovviamente questo è solo un piccolo esempio, seppur importante, ed esistono molte altre applicazioni possibili per la personalizzazione.
Come si personalizzano le offerte?
Vediamo quindi come funziona la personalizzazione delle offerte. Come insegnato nei migliori corsi di vendita, si inizia con l’analisi dei clienti. Tipicamente viene usata la profilazione, che divide i clienti in sottogruppi in base ad una qualche caratteristica. Le offerte possono quindi essere adattate a questi vari sottogruppi, e poi ai singoli clienti, studiando i bisogni dell’acquirente. Una volta completato questo processo di analisi è quindi possibile iniziare a sviluppare offerte personalizzate. Infine, l’azienda dovrebbe anche cercare di raccogliere il feedback dei clienti, per capire cosa bisogni cambiare per migliorarne l’esperienza, e stabilire delle pratiche di follow-up. Il concetto di follow-up è un po’ vago, in quanto si tratta sostanzialmente di qualsiasi metodo per rimanere in contatto con il cliente, ma un paio di esempi tipici sono le newsletter e le carte fedeltà. Questi permettono di mantenere l’interesse dell’acquirente fornendo vantaggi esclusivi, o tenendoli aggiornati su offerte e prodotti che potrebbero interessarli.
La fidelizzazione: perché personalizzare?
In termini pratici, la personalizzazione delle offerte è un modo per migliorare l’esperienza dei clienti e fidelizzarli. A prima vista può sembrare poco, ma per un’azienda che adotta strategie a lungo termine è una delle tecniche di vendita più importanti. Il cliente che si è trovato bene sarà infatti disposto a tornare e a continuare ad acquistare dalla stessa azienda, portando quindi alla fidelizzazione. Questo rende possibile la creazione di una base stabile di clienti, che aiuteranno anche a pubblicizzare l’azienda. Inoltre, permette di massimizzare sia le possibilità di concludere con successo le vendite, sia il valore del singolo cliente. Ciò vuol dire che, alla lunga, i clienti fedeli possono risultare in un aumento delle entrate, ma anche essere una rete di sicurezza.
Valore e unicità: la promozione dei prodotti
Un altro argomento che spesso emerge in un corso tecniche di vendita è quello del valore. Il valore è ciò che permette di distinguere il proprio prodotto da quello degli altri, ciò che lo rende unico e migliore. Potrebbe essere l’efficacia, la qualità, le caratteristiche innovative o perfino il prezzo, l’importante è che offra qualcosa che gli altri non hanno. Nel sovraffollato mercato moderno la capacità di distinguersi e valorizzarsi è fondamentale per convincere gli acquirenti a comprare. E’ esattamente per questo motivo che la formazione per venditori evidenzia l’importanza di saper realizzare una proposta di valore. La proposta di valore è una sorta di descrizione dei vantaggi e benefici del proprio prodotto, una spiegazione del perché i clienti dovrebbero acquistarlo. Dovrebbe essere chiara, concisa, credibile (meglio ancora se offre esempi concreti) ma soprattutto convincente. Si ricordi infatti che il suo obiettivo principale è di persuadere i potenziali clienti.
Il valore assume un ruolo importante anche nell’evitare la guerra dei prezzi. La guerra dei prezzi è ciò che accade quando due o più aziende con prodotti comparabili si fanno concorrenza abbassando i prezzi. In teoria questo dovrebbe portare ad un aumento nel numero degli acquirenti, in quanto il cliente non fidelizzato preferirà il prodotto meno costoso. In pratica, è un modello che a lungo termine risulta inefficiente e perfino dannoso. Il continuo ribasso dei prezzi porta infatti ad una riduzione dei guadagni, che a sua volta danneggia le capacità di crescita e i margini di sicurezza dell’azienda. Se a ciò si aggiunge la continua concorrenza di altre aziende, diventa chiaro come la guerra dei prezzi non sia sostenibile alla lunga. E così torniamo al corso venditori e ai suoi suggerimenti sull’importanza del valore. Infatti, il valore è un ottimo modo per competere con altre aziende. Prodotti di qualità, servizio personalizzato e clientela fidelizzata permettono di vendere anche a prezzi più alti, proprio perché ne vale la pena.
I fondamenti della vendita strategica: l’analisi e l’adattabilità
Tra tutti i temi trattati dai corsi sulla vendita, l’analisi dei dati è forse il più importante. Per molti versi è infatti alla base di tutto il resto: l’analisi permette infatti di comprendere il mercato e i bisogni del cliente. Da un lato, ciò dà indicazioni sulle opportunità più profittevoli, sugli ambiti in cui investire, sulle direzioni in cui svilupparsi. In altre parole, l’analisi permette di ottenere le informazioni necessarie per creare un piano, una cosa di fondamentale importanza per la vendita strategica. Le strategie a lungo termine sono fondate proprio su questi dati e sulle previsioni che permettono di fare. Dall’altro lato, l’analisi dei clienti, sotto forma di profilazione e segmentazione, è anche alla base della personalizzazione delle offerte e, attraverso di essa, della fidelizzazione. Comprendere cosa vuole l’acquirente, come adattare le proprie offerte e i propri prodotti ad uno specifico gruppo, tutto quanto richiede l’uso dei dati. Più in generale, l’analisi è uno degli strumenti più essenziali per il venditore. Non importa che faccia uso di tecniche di vendita b2b o b2c, che venda a business o a customers: l’analisi gli permette di comprendere mercato e clienti, di pianificare e soprattutto di adattarsi.
Questa è infatti l’altra competenza principale che un esperto di vendita strategica dovrebbe possedere, e su cui la formazione venditori mette una certa enfasi. Di per sé l’adattabilità è già una caratteristica di enorme utilità, ma nell’ambito del marketing risulta addirittura imprescindibile. In un mercato in continuo cambiamento, dove i nuovi sviluppi tecnologici hanno sempre più influenza e la personalizzazione è sempre più importante, la capacità di adattarsi è assolutamente fondamentale. Adattarsi ai nuovi metodi, alle nuove pratiche, alle tecnologie più avanzate e agli studi più recenti, ma anche adattare le proprie offerte e prodotti e il proprio approccio ai clienti e al mercato. Indipendentemente da cosa sia, bisogna essere capaci di cambiare e stare al passo con i tempi.
Le competenze della vendita strategica: come ottenerle?
La vendita strategica è un potente modo per massimizzare il fatturato di un’azienda. Basata sui metodi e le tecniche usati dai migliori venditori, è di gran lunga più efficace delle tattiche di vendita tradizionali. E’ però proprio questa propensione all’innovazione che la rende difficile da adottare. La vendita strategica richiede infatti competenze e conoscenze specifiche, spesso piuttosto differenti da quelle che il venditore medio già possiede. In questi casi, la soluzione migliore è aggiornarsi con un corso sulle tecniche di vendita. Questi master di vendita sono ideati appositamente per fornire strumenti e conoscenze pratiche ed applicabili. Ciò li rende un’ottima scelta per il professionista che vuole aggiornare le proprie competenze ed aumentare i propri guadagni. Tra di essi è inoltre particolarmente notevole quello offerto da CLOM a Milano. Il corso CLOM è infatti finanziato dal Bando Formazione Continua; in altre parole, aziende e liberi professionisti che operano in Lombardia possono essere rimborsati dell’intero costo d’accesso, rendendo il corso effettivamente gratuito.
